每年的8月1日至7日是世界母乳喂養(yǎng)周，據(jù)2012年衛(wèi)生部公示的數(shù)據(jù)顯示，我國出生后6個(gè)月內(nèi)純母乳喂養(yǎng)的嬰兒比例僅占30%，這意味著70%的新生兒媽媽都面臨選擇奶粉的問題。經(jīng)過港粉限購、三聚氰胺等問題奶粉的沖擊之后，媽媽們更加困惑：國內(nèi)奶粉質(zhì)量到底怎么樣？奶粉行業(yè)到底有多暴利？醫(yī)生推薦奶粉的背后有著怎樣的利益糾葛？網(wǎng)購嬰兒奶粉靠譜嗎？什么樣的奶粉才是真正的好奶粉？以下是前知名奶企銷售總監(jiān)、北京媽媽網(wǎng)網(wǎng)友倩媽所作的分享，值得所有的準(zhǔn)媽媽和新手媽媽認(rèn)真仔細(xì)研讀，必定受益匪淺。
倩媽有話說：因?yàn)槁殬I(yè)習(xí)慣，我經(jīng)常會(huì)到一些網(wǎng)絡(luò)上的育嬰論壇閑逛，發(fā)現(xiàn)很多父母們對寶寶的所有一切東西都非常關(guān)心，尤其是詢問奶粉問題的特別多。因?yàn)樽约菏窃瓉硎亲瞿谭鄣?，?jīng)常有人會(huì)問我什么品牌好，或找我托熟人買便宜的奶粉，但真正從為人父母的角度看，我為網(wǎng)上亂七八糟的廣告和奶粉托感到悲哀，作為一個(gè)行業(yè)人士，我就事論事，說說奶粉行業(yè)的一些基本的狀況，以供媽媽們參考。
我畢業(yè)后就進(jìn)入奶粉行業(yè)，做這行已經(jīng)16年了，剛開始服務(wù)于一家全球500強(qiáng)的奶粉公司（具體的公司不方便透露，現(xiàn)在是中國奶粉前三名之一），做了幾年多的銷售和市場經(jīng)理；后來跳到了另一家國產(chǎn)品牌（現(xiàn)在是國產(chǎn)品牌前5名之一），先后做過銷售總監(jiān)和營銷總經(jīng)理?，F(xiàn)在我終于走出了這個(gè)圈子，做點(diǎn)自己的事業(yè)了，所以才能從局外人的角度，回頭看看這個(gè)多事、高風(fēng)險(xiǎn)又高利潤的行業(yè)。我下面簡單介紹一下行業(yè)特點(diǎn)和奶粉選購經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人意見，僅供參考。
關(guān)于奶粉質(zhì)量：
據(jù)我了解，其實(shí)國家對奶粉行業(yè)的管理和要求，已經(jīng)是很嚴(yán)格甚至是很嚴(yán)苛的了，比起我們?nèi)粘５娘嬃稀⒘闶车绕渌称?，要?yán)格得多。就像現(xiàn)在出來的新國標(biāo)，2011年4月1號(hào)才開始實(shí)施的《GB10765-2010》，明令規(guī)定了原料要求、感覺要求、技術(shù)要求、必需成分、可選擇成分、污染物限量、真菌毒素限量、微生物限量、食品添加劑和營養(yǎng)強(qiáng)化劑以及標(biāo)簽和商標(biāo)等12類的理化指標(biāo)高達(dá)70多項(xiàng)的明確要求，是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。所以只要是正?guī)的、按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，質(zhì)量理論上是可靠和有保證的，產(chǎn)品的本質(zhì)也很雷同，差異很小。但基于各廠家的技術(shù)、工藝、原料尤其是企業(yè)的責(zé)任心和經(jīng)營理念的不同，各奶粉品牌的狀況也就差別很大了。
說實(shí)話，國家在管理方面有很大投入的，但各地方責(zé)任部門的不作為和個(gè)別企業(yè)的無良給中國無數(shù)嬰童帶了災(zāi)難。據(jù)我所知，一般來說，國際性大品牌的確在質(zhì)量控制上是要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)枚?，除了他們?nèi)蚪?jīng)營較注重企業(yè)的聲譽(yù)外，他們的管理經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人的責(zé)任感的確較強(qiáng)，就像德國人和日本人，他們做事的方式方法，在我們看來有時(shí)真的太苛刻和呆板了，但他們所有人上百年來都這樣認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)，的的確確減少了出事的概率；而最垃圾的是國內(nèi)的私營企業(yè)，尤其是那些只會(huì)做生意的私人老板，他們因?yàn)榭磕懘笥袥_勁，不明不白地挖到了一桶金，開始做奶粉的。這群人都是很優(yōu)秀的商人，但都不是真正的企業(yè)家，幾乎只認(rèn)錢，出了什么事情，第一反應(yīng)不是去好好整改，都是想辦法去公關(guān)的，所以有些看起來很不錯(cuò)的公司，其實(shí)里面爛得不成樣子。
所以整個(gè)奶粉行業(yè)，從質(zhì)量的角度，總體上看是國際品牌比國產(chǎn)的強(qiáng)；國有的比私人的強(qiáng)；國外原產(chǎn)的比國內(nèi)分裝的好；國內(nèi)分裝的比用國產(chǎn)奶源的好，的確如此。
關(guān)于奶粉的成本：
奶粉的主要成份由脫脂奶粉、全脂奶粉、乳清粉和特別添加的營養(yǎng)素（如AA和DHA等）組成，F(xiàn)onterra（即和三鹿合資那個(gè)新西蘭的恒天然）是世界上最大的乳制品原料供應(yīng)商，主要供應(yīng)脫脂奶粉、全脂奶粉和乳清粉，這三樣原料占到奶粉成本的90%以上，大家隨時(shí)可以查一下網(wǎng)上這些原料粉的銷售價(jià)格就知道了，都在1萬多元/噸左右，乳清粉稍貴些，一罐普通的奶粉，用國產(chǎn)奶源在國內(nèi)生產(chǎn)的話，成本大約在30-50元左右；原裝進(jìn)口的，因?yàn)殛P(guān)稅、運(yùn)費(fèi)和生產(chǎn)費(fèi)用較高等原因，成本在60-90元左右。
為什么我們消費(fèi)者買的時(shí)候要200元呢？是因?yàn)檫@中間的費(fèi)用和各級(jí)銷售商的利潤太高了。以我曾經(jīng)服務(wù)的公司為例，他們是主流的國產(chǎn)品牌，一罐奶粉的成本是40元/罐左右，出廠價(jià)在120元，經(jīng)銷商要賺25%，供給商場大約是150元，商場要賺20%，賣給消費(fèi)者大約要180元了。而廠家看起來毛利有80元，但其中的大半要用在營銷費(fèi)用，買贈(zèng)品、請導(dǎo)購、上廣告和返給醫(yī)生和店面的介紹費(fèi)等，實(shí)際上能賺到的也就20%左右而已。但因?yàn)槟谭凼切殞毐匦璧模凿N量很大，一年能做40億，老板那是相當(dāng)?shù)挠绣X。
關(guān)于醫(yī)生推薦奶粉：
很多媽媽喜歡聽醫(yī)生的介紹來買奶粉，其實(shí)這也是個(gè)很大的誤區(qū)，雖然國家明令禁止在醫(yī)院推銷奶粉，但大家都知道，現(xiàn)在的醫(yī)院以創(chuàng)收為第一目的，而且很多醫(yī)生的素質(zhì)的確不怎么樣，只要廠家肯給錢，給的錢多，他們一般會(huì)幫忙介紹奶粉的。各廠家一般設(shè)有專門負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣的醫(yī)務(wù)部門（一般是打著營養(yǎng)代表、營養(yǎng)咨詢或育兒顧問的旗號(hào)），當(dāng)準(zhǔn)備生育的媽媽在醫(yī)院做孕婦體驗(yàn)后，廠家會(huì)向醫(yī)院買這些準(zhǔn)媽媽的資料（一般是5-10元/份名單），并給醫(yī)院大量的試用裝，試用裝一般是200克或400克的，醫(yī)生每派發(fā)一份試用裝，能拿到廠商10-30元，消費(fèi)者收了試用裝的情況，廠家會(huì)錄入CRM（消費(fèi)者關(guān)系管理系統(tǒng)）記錄起來，假如我們用過試用裝或聽取醫(yī)生的意見后出去購買他們的產(chǎn)品，醫(yī)生能收到50-120元/人，這叫新客開發(fā)費(fèi)用（這是國際大品牌通常的作法，一些中小品牌，費(fèi)用更高）。
一般來說，廠家開發(fā)醫(yī)院，在和嬰兒有關(guān)的產(chǎn)檢科、產(chǎn)科、兒科、新生兒科和兒?？频榷加袑ｉT的醫(yī)務(wù)人員在跟進(jìn)，尤其是出生率高的大醫(yī)院，一個(gè)品牌一年投在一個(gè)醫(yī)院里的費(fèi)用，經(jīng)常是幾十萬的。有些是直接找醫(yī)生，而有些管理嚴(yán)格的醫(yī)院是由奶粉廠家競標(biāo)去做的。而除了讓醫(yī)生派發(fā)試用裝外，廠部也經(jīng)常和醫(yī)院合作，舉辦各類育嬰講座、媽媽班等，軟性介紹奶粉。所以各位媽媽，當(dāng)醫(yī)生向你推薦具體的奶粉品牌時(shí)，你要留個(gè)心眼，自己多上網(wǎng)了解情況，多向親朋好友了解一下小孩實(shí)際使用情況，不能全聽醫(yī)生的。醫(yī)生介紹一個(gè)奶粉的新客，自己能拿100元左右，他們的話，有時(shí)是不負(fù)責(zé)任。
關(guān)于奶粉的真假：
眾所周知的，中國人造假水平的能力全球一流，我們在市場上看到南昌一家山寨公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和雅培的擺在同一個(gè)貨架上，以我們的專業(yè)眼光看，幾乎就和真正的雅培是一模一樣的，別說消費(fèi)者了。所以消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候，一定要認(rèn)真觀察和對比，小心上當(dāng)。
另外，國內(nèi)奶粉市場魚龍混雜，尤其是三聚氰胺后，大量的假洋鬼子涌現(xiàn)出來，消費(fèi)者在購買某品牌前，最好上網(wǎng)查一下該公司的背景和實(shí)力。一般而言，真正的國際大品牌，都會(huì)在很多國家銷售的，而幾乎在每一個(gè)不同的國家都有不同語言種類的國際網(wǎng)站的，至少會(huì)有中英文和品牌所在國家的語言網(wǎng)站（如某荷蘭品牌，至少會(huì)有中文、英文和荷蘭語的官方網(wǎng)站，如果這個(gè)品牌在港臺(tái)地區(qū)或德國之類的其他地區(qū)有銷售，也一定會(huì)有繁體中文或德語的網(wǎng)站的），在各大育兒論壇會(huì)有不同國家的消費(fèi)者的全球性口碑。而假洋鬼子的造假能力一般不高，很多假洋鬼子連英文網(wǎng)站和所在國的網(wǎng)站都沒有的。要是這個(gè)品牌只在中國才有銷售，在它所標(biāo)傍的原產(chǎn)國都沒有得賣的話，就肯定是專門來騙我們中國人的假洋鬼子。現(xiàn)在信息這么發(fā)達(dá)，多上網(wǎng)查一下品牌的背景和口碑，是很方便的，而且也是對小孩負(fù)責(zé)的態(tài)度。識(shí)別真假洋鬼子最有效的方法就是看在原產(chǎn)國和其他海外區(qū)域有沒有銷售，有多大的市場份額以及口碑怎么樣。
關(guān)于奶粉的網(wǎng)購：
現(xiàn)在很多媽媽喜歡在網(wǎng)上買奶粉，因?yàn)閮r(jià)格便宜，而且送貨到門，尤其是喜歡讓人從國外帶一些原產(chǎn)地在海外的奶粉回來。其實(shí)網(wǎng)上購物，尤其是奶粉，有很多讓人不放心的地方，主要是假貨或水貨太多。要知道，真正從國外直郵奶粉的，本土采購價(jià)再加上代購費(fèi)、出關(guān)費(fèi)用、空運(yùn)費(fèi)用、入關(guān)費(fèi)用、關(guān)稅、增值稅和賣家利潤等，抵達(dá)中國銷售時(shí)，價(jià)格一般是原產(chǎn)國的兩倍以上。
現(xiàn)在一般大品牌的產(chǎn)品，比如某歐洲主流品牌，在德國和荷蘭的零售價(jià)約為9-16歐元/罐（折成人民幣約90-150元），但進(jìn)口后的價(jià)格應(yīng)該在200元左右了，但看看淘寶上大量售價(jià)僅100多元，甚至是幾十元的所謂“國外空運(yùn)原裝奶粉”，我們那些喜歡貪便宜的父母要清楚，這里面危險(xiǎn)系數(shù)太大。據(jù)我所知，幾個(gè)大的國際品牌，在中國的公司都有專門的打擊假貨的部門，我服務(wù)過的某國際公司，在網(wǎng)上低價(jià)銷售的產(chǎn)品，大約有30%是有問題的。主要是假貨、過期后重新改生產(chǎn)日期的貨或回收空罐后重新填充的以次充好的貨。
那么，什么是真正好的奶粉呢？
第一是奶源：這是最重要的一點(diǎn)，奶源是一切質(zhì)量的源頭。目前主要存在兩種模式，一種是通過采購獲取原奶，三鹿就是在這一環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問題，收取的奶源中摻入了三聚氰胺；另一種模式是奶粉企業(yè)擁有自己的牧場，奶源在源頭就進(jìn)行了很好的質(zhì)量把控和監(jiān)督。兩種模式相比之下，擁有自己的牧場是更值得媽媽們信賴和放心的。所以，媽媽在選擇產(chǎn)品前，一定要問問這個(gè)品牌的奶源是哪里的，企業(yè)自己是否有自己的牧場。目前全球最好的奶源基地在北歐（以荷蘭為代表，包括丹麥、瑞典和挪威以及瑞士、奧地利和德國等阿爾卑斯山脈區(qū)域）和澳洲（以新西蘭為代表，包括澳大利亞），我們所熟知的優(yōu)質(zhì)奶粉幾乎都來自這兩個(gè)區(qū)域。
第二是要看企業(yè)的專業(yè)背景，特別是其歷史傳統(tǒng)。因?yàn)閶雰号浞侥谭鄄皇瞧胀ǖ氖称?，尤其是在歐美發(fā)達(dá)國家，都是按藥品的要求來生產(chǎn)和管理的，每個(gè)產(chǎn)品、每一天、每一年，都在嚴(yán)格的檢測和監(jiān)督下，一般的企業(yè)，混個(gè)三幾年沒有問題，但在全球這多么的地方和這么多消費(fèi)者的嚴(yán)格監(jiān)督和關(guān)注下，要經(jīng)營幾十年甚至上百年都沒發(fā)生過大的問題，是一定要很有實(shí)力和很經(jīng)得起質(zhì)量考驗(yàn)才行的。
那些是在08年三聚氰胺事件后，看到倒了一批企業(yè)，就認(rèn)為這個(gè)行業(yè)有機(jī)會(huì)了，有錢賺了，才開始進(jìn)來做奶粉的，如娃哈哈、合生元之類的，大家連碰都不要碰，這種是純粹的投機(jī)分子，沒有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的，進(jìn)來做奶粉就是進(jìn)來投機(jī)的。我強(qiáng)烈建議大家盡可能選用歷史悠久的，在全球很多國家和地區(qū)都有銷售，而且是專業(yè)做奶粉的大廠家的產(chǎn)品，至少他們經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。如四大品牌、美素、明治和喜寶等，值得推薦。在這個(gè)行業(yè)，所有的東西都可以假，但幾十年積累起來的經(jīng)驗(yàn)和口碑，是絕對假不了的，就像國內(nèi)很多的假洋鬼子，無論做得多像，公關(guān)能力多強(qiáng)，多有錢，紙是包不住火的，只要上網(wǎng)一查，就知道真假了。
第三要看配方：全球?qū)δ谭鄣墓芾矶己車?yán)格，所以配方的差異不會(huì)太大，只是不同的企業(yè)和不同的品牌，為了讓自己的產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有差異化的賣點(diǎn)，會(huì)在有意或無意當(dāng)中特別強(qiáng)化了某些營養(yǎng)素而已。比如目前國內(nèi)的奶粉主流品牌當(dāng)中，美贊臣就特別強(qiáng)調(diào)他們大量添加了AA和DHA；而雀巢就強(qiáng)化了益生元組合。
我們客觀地說，AA和益生元是否具有那么大的作用，加多了是否一定是好事，都還處在論證的過程中，對消費(fèi)者來說，意義不大，只是他們自己提出來的概念而已。但因?yàn)楦髌放茣?huì)在某些營養(yǎng)素上作特別的加量，所以為了讓小孩的營養(yǎng)更均衡、更合理和更全面，我們建議寶寶不要長期吃某一個(gè)品牌的產(chǎn)品，要在幾個(gè)質(zhì)量可靠的品牌之間不斷轉(zhuǎn)換來吃，就象小孩不能偏食一樣，各種東西都吃，營養(yǎng)均衡會(huì)更好一些。
第四要看企業(yè)的生產(chǎn)和研發(fā)能力：橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。同樣的原料，經(jīng)過不同的生產(chǎn)制造過程后，出來的產(chǎn)品可能完全不同，這就是為什么當(dāng)年三聚氰胺事件發(fā)生時(shí)，很多出事的國產(chǎn)品牌和國外大品牌一樣，用的都是新西蘭的原料粉，卻有著完全不同的結(jié)果。
中國企業(yè)尤其是私營企業(yè)，最可怕的地方就是過于靈活。老板一句話，為了節(jié)省成本什么事都敢做出來，比如說回溶奶、過期奶等等。而像日本、德國和美國，他們的研發(fā)和生產(chǎn)的確不只是在技術(shù)上領(lǐng)先，更重要的是他們在職業(yè)素質(zhì)和道德觀念上的領(lǐng)先。我服務(wù)過的某私營企業(yè)，生產(chǎn)線和設(shè)備都是歐洲最先進(jìn)的，和那幾個(gè)國際大品牌的是同一家，還經(jīng)常邀請媒體朋友過去參觀報(bào)道。一般來說，這個(gè)行業(yè)上生產(chǎn)管理最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖侨毡竞偷聡?，所以象日本的明治和森永、德國的喜寶等，產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)當(dāng)中都是很有口碑的。
根據(jù)消費(fèi)能力選奶粉：
作為業(yè)內(nèi)人士，我的建議是如果你覺得沒必要花那么多冤枉錢或者實(shí)在沒有消費(fèi)能力，只能接受100多元/罐的奶粉的話，我有二個(gè)建議：第一，購買國產(chǎn)的大品牌：如伊利、飛鶴、完達(dá)山等國有的并且有自己的牧場和奶源基地的品牌，這些有奶源的廠家，相對于那些個(gè)體老板和南方那些收散奶來做原料的企業(yè)，至少奶源不至于太差或是假的。第二，是購買雀巢、味全等外來品牌，尤其是雀巢的力多精系列，是中低價(jià)位當(dāng)中較具性價(jià)比的產(chǎn)品了，但不要聽店面或網(wǎng)絡(luò)上所說的，購買那些150元以內(nèi)的所謂的原裝進(jìn)口的產(chǎn)品，從成本和營業(yè)利潤的角度就知道，除非他們不賺錢，否則很難做到這么低價(jià)。
如果你能承擔(dān)200元左右/罐的產(chǎn)品，最好買原裝進(jìn)口的產(chǎn)品（前提是你一定要上網(wǎng)詳細(xì)區(qū)分真假洋鬼子，假洋鬼子實(shí)在太多太厲害了，尤其是那些貼牌進(jìn)來只在中國銷售的所謂原裝進(jìn)口產(chǎn)品，質(zhì)量防不勝防的），在目標(biāo)市面上的大約20個(gè)較有名氣的奶粉品牌當(dāng)中，真正原裝進(jìn)口并且在他們的原產(chǎn)國，在海外其他地方（尤其是歐美等發(fā)達(dá)國家）有大規(guī)模銷售的，真正稱得上是國際大品牌的，只有美贊臣/Meadjohnson、惠氏/Wyeth、雅培/Abbott、雀巢/Nestle、喜寶/HIPP、美素/Friso、明治/Meiji、牛欄/NUMICO等10個(gè)左右是真正的可放心的，而其他諸如合生元、施恩、澳優(yōu)、百立樂、心怡、雅貝士、愛迪生……目前市場大約有30個(gè)左右的品牌是在國外找個(gè)小廠家貼牌生產(chǎn)進(jìn)來，只在中國銷售的所謂“國際品牌”，都是假洋鬼子，不值得購買也不可靠。所以一般的父母，如果你對行業(yè)不熟悉，就隨大流，購買美贊臣、惠氏、雅培和雀巢，這些品牌的消費(fèi)者比較多，吃用的人多，有了問題好處理；如果你有經(jīng)驗(yàn)或期望一些高性價(jià)比的產(chǎn)品，你可以購買原裝進(jìn)口的美素、喜寶和牛欄等高品質(zhì)的品牌。
如果你想做冤大頭或錢多得發(fā)燒，那你就去買合生元之類的，四五百元一罐的奶粉，別說這個(gè)品牌在法國根本就沒有銷售，就算是在歐美，質(zhì)量很好的主流品牌的奶粉，如在美國本土的Enfamil、Nestle和Similac；如歐洲本土的HIPP、MILUPA、APTAMIL、HUMANA、Cow&Gate；新西蘭和澳洲的caricare等，市場價(jià)折成人民幣幾乎都不會(huì)超過200元。說實(shí)話，在全世界，除了像德國喜寶的HIPP高端有機(jī)奶粉、雅培的Similac和日本森永的個(gè)別品項(xiàng)等可數(shù)的幾個(gè)產(chǎn)品以外，幾乎沒有超過300元的。
（責(zé)任編輯：zxwq）
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