手機(jī)省級(jí)包銷制簡(jiǎn)析

   【世界經(jīng)理人編者按】 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷售模式靈活多變，氣象萬(wàn)千，總的來(lái)說有幾種模式：跨過代理商層面，直接和大連鎖合作，比如康佳直供中域；國(guó)包走貨，比若說迪比特利用天音的渠道走貨，諾基亞與長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作；直接設(shè)立分公司作為區(qū)域銷售中心，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售；設(shè)立分公司和省級(jí)別代理商并存，幾個(gè)口向下，對(duì)地級(jí)包銷商。

　　經(jīng)過這兩年的渠道變化，行業(yè)內(nèi)都有共識(shí)，利用國(guó)包銷售，渠道變長(zhǎng)了，反應(yīng)就比較慢了，如果不是象天音這么優(yōu)秀的國(guó)包，可能增加渠道成本，失去優(yōu)勢(shì)。利用地級(jí)包銷是廠家必然的選擇，因?yàn)閺S家做不了那么細(xì)。那省級(jí)包銷售商，存在的意義是什么呢？有了分公司，還要省包做什么呢？前兩年國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的資金不是很雄厚，需要省級(jí)的經(jīng)銷商打款過來(lái)，然后廠家集中資金到oem廠家采購(gòu)。現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)品牌資金問題，大多解決了，為什么還不撤消省級(jí)包銷商，而采用分公司銷售的模式，讓省級(jí)包銷商還賺一道呢？

　　仔細(xì)研究一下，省級(jí)別包銷商和分公司并存，可能大有深意。

　　省級(jí)包銷商一般只包銷廠家的幾個(gè)產(chǎn)品，而不是全系列產(chǎn)品。廠家的分公司也包銷廠家的幾個(gè)產(chǎn)品。這樣從地級(jí)代理商那里看過去，上游就有幾個(gè)供應(yīng)商，其中一個(gè)是廠家的分公司，幾個(gè)是省包，如圖：

　　這樣的模式，其實(shí)就是在省級(jí)層面，形成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。

　　如果某個(gè)省包做得不好，可能被其它省包吃掉，也可能被分公司吃掉，把他的產(chǎn)品拿到分公司或別的省包來(lái)銷售。如果某個(gè)省包做得好，可以吃掉別的省包。如果所有的省包都做得好，而分公司做得不好，分公司可以被撤消掉，只做為市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)。站在總公司管理的角度上，這樣的模式下，就可以最大限度地激活各個(gè)省包和分公司的活力，盡量地避免分公司發(fā)生的內(nèi)部腐敗，畢竟省包的眼睛在盯著分公司。

　　不過在這樣的模式下，分公司的定位非常關(guān)鍵，它要為省包提供廠家應(yīng)給的服務(wù)，也要負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的管理，自己還要銷售產(chǎn)品，也就是它在產(chǎn)品上和省包競(jìng)爭(zhēng)，但在服務(wù)上是支持省包，它即是教練也是運(yùn)動(dòng)員。

　　如果某個(gè)分公司有較強(qiáng)的管理水平，對(duì)自己的定位很清楚，該服務(wù)就服務(wù)，該競(jìng)爭(zhēng)就競(jìng)爭(zhēng)，能夠公平地對(duì)待各個(gè)省包的產(chǎn)品，而不是只推銷分公司的產(chǎn)品，那就會(huì)做得比較成功。如何某個(gè)分公司有“想法”，把資源向自己傾斜，那很快就會(huì)把別的省包排擠出局，成為一家獨(dú)大。如何來(lái)利用總公司的政策，保持這樣競(jìng)爭(zhēng)平衡的局面，就是總部宏觀管理需要考慮的問題了，這將考驗(yàn)總部的管理水平。

　　另外，在目前手機(jī)利潤(rùn)越來(lái)越低的情況下，單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)已經(jīng)不足以“養(yǎng)活”省包，廠家也沒有更多的利潤(rùn)來(lái)讓利，有些省包將被淘汰出局，這些省包將對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的渠道造成沖擊，這也是采用企業(yè)所要考慮的。

　　今后省包的數(shù)量將縮減，對(duì)廠家來(lái)說最好是兩個(gè)，兩個(gè)省包和一個(gè)分公司三國(guó)演義，不亦樂乎？

 

作者：郝志強(qiáng)
來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)