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手機(jī)省級(jí)包銷制簡(jiǎn)析

發(fā)布時(shí)間: 2015-10-28 19:26:34      來(lái)源:有問必答健康社區(qū)

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t;b>【世界經(jīng)理人編者按】</b>國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷售模式靈活多變,氣象萬(wàn)千,總的來(lái)說有幾種模式:跨過代理商層面,直接和大連鎖合作,比如康佳直

   【世界經(jīng)理人編者按】 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷售模式靈活多變,氣象萬(wàn)千,總的來(lái)說有幾種模式:跨過代理商層面,直接和大連鎖合作,比如康佳直供中域;國(guó)包走貨,比若說迪比特利用天音的渠道走貨,諾基亞與長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作;直接設(shè)立分公司作為區(qū)域銷售中心,負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售;設(shè)立分公司和省級(jí)別代理商并存,幾個(gè)口向下,對(duì)地級(jí)包銷商。

  經(jīng)過這兩年的渠道變化,行業(yè)內(nèi)都有共識(shí),利用國(guó)包銷售,渠道變長(zhǎng)了,反應(yīng)就比較慢了,如果不是象天音這么優(yōu)秀的國(guó)包,可能增加渠道成本,失去優(yōu)勢(shì)。利用地級(jí)包銷是廠家必然的選擇,因?yàn)閺S家做不了那么細(xì)。那省級(jí)包銷售商,存在的意義是什么呢?有了分公司,還要省包做什么呢?前兩年國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的資金不是很雄厚,需要省級(jí)的經(jīng)銷商打款過來(lái),然后廠家集中資金到oem廠家采購(gòu)。現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)品牌資金問題,大多解決了,為什么還不撤消省級(jí)包銷商,而采用分公司銷售的模式,讓省級(jí)包銷商還賺一道呢?

  仔細(xì)研究一下,省級(jí)別包銷商和分公司并存,可能大有深意。

  省級(jí)包銷商一般只包銷廠家的幾個(gè)產(chǎn)品,而不是全系列產(chǎn)品。廠家的分公司也包銷廠家的幾個(gè)產(chǎn)品。這樣從地級(jí)代理商那里看過去,上游就有幾個(gè)供應(yīng)商,其中一個(gè)是廠家的分公司,幾個(gè)是省包,如圖:


  這樣的模式,其實(shí)就是在省級(jí)層面,形成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。

  如果某個(gè)省包做得不好,可能被其它省包吃掉,也可能被分公司吃掉,把他的產(chǎn)品拿到分公司或別的省包來(lái)銷售。如果某個(gè)省包做得好,可以吃掉別的省包。如果所有的省包都做得好,而分公司做得不好,分公司可以被撤消掉,只做為市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)。站在總公司管理的角度上,這樣的模式下,就可以最大限度地激活各個(gè)省包和分公司的活力,盡量地避免分公司發(fā)生的內(nèi)部腐敗,畢竟省包的眼睛在盯著分公司。

  不過在這樣的模式下,分公司的定位非常關(guān)鍵,它要為省包提供廠家應(yīng)給的服務(wù),也要負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的管理,自己還要銷售產(chǎn)品,也就是它在產(chǎn)品上和省包競(jìng)爭(zhēng),但在服務(wù)上是支持省包,它即是教練也是運(yùn)動(dòng)員。

  如果某個(gè)分公司有較強(qiáng)的管理水平,對(duì)自己的定位很清楚,該服務(wù)就服務(wù),該競(jìng)爭(zhēng)就競(jìng)爭(zhēng),能夠公平地對(duì)待各個(gè)省包的產(chǎn)品,而不是只推銷分公司的產(chǎn)品,那就會(huì)做得比較成功。如何某個(gè)分公司有“想法”,把資源向自己傾斜,那很快就會(huì)把別的省包排擠出局,成為一家獨(dú)大。如何來(lái)利用總公司的政策,保持這樣競(jìng)爭(zhēng)平衡的局面,就是總部宏觀管理需要考慮的問題了,這將考驗(yàn)總部的管理水平。

  另外,在目前手機(jī)利潤(rùn)越來(lái)越低的情況下,單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)已經(jīng)不足以“養(yǎng)活”省包,廠家也沒有更多的利潤(rùn)來(lái)讓利,有些省包將被淘汰出局,這些省包將對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的渠道造成沖擊,這也是采用企業(yè)所要考慮的。

  今后省包的數(shù)量將縮減,對(duì)廠家來(lái)說最好是兩個(gè),兩個(gè)省包和一個(gè)分公司三國(guó)演義,不亦樂乎?

 



作者:郝志強(qiáng)
來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)
 

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