1962年出生于黑龍江省牡丹江市
1992年“下海”經(jīng)營(yíng)國(guó)際貿(mào)易
1997年加盟東來(lái)順廣州開(kāi)店
2002年進(jìn)武漢開(kāi)店
“這是清末的，這是民國(guó)時(shí)期的，這一個(gè)火鍋的材質(zhì)是陶瓷的，那個(gè)是銅質(zhì)的，旁邊的是鐵質(zhì)的，那邊是景泰藍(lán)的……”順著飯店包房區(qū)的走廊前行，張志堅(jiān)指著嵌入兩側(cè)墻面的一個(gè)個(gè)形態(tài)各異的火鍋，如數(shù)家珍。“做這一行11年了，但我從來(lái)沒(méi)做厭過(guò)。”提及火鍋，這個(gè)行事果敢利落的東北漢子就有說(shuō)不完的話。以加盟商為起點(diǎn)，從廣州到上海、到南京、到長(zhǎng)沙，再到武漢，他在全國(guó)各地先后開(kāi)出了近20家火鍋店，并最終完成了從加盟商到合伙人的跳躍。
他的每個(gè)店里，都陳列著他從全國(guó)各地淘來(lái)的各式火鍋。行走其間，宛若走進(jìn)一個(gè)火鍋博物館。他說(shuō)：“既然做了這一行，就要做出它的文化來(lái)。讓客人在消費(fèi)的同時(shí)，也能感受到我們百年老字號(hào)的魅力。”
“下海”做貿(mào)易南下練“水性”
如果時(shí)光倒流到16年前，我絕對(duì)想不到自己有一天會(huì)開(kāi)上火鍋店。那時(shí)的我，是牡丹江市的公務(wù)員，是讓很多人羨慕的吃“財(cái)政飯”的一員。
變化從1992年開(kāi)始。
上世紀(jì)90年代初，國(guó)家鼓勵(lì)機(jī)關(guān)辦企業(yè)。1992年，我所在的單位也成立了一家貿(mào)易公司。我被抽調(diào)到貿(mào)易公司工作，自此結(jié)束了坐辦公室的生涯，算是“下了海”。
黑龍江省與俄羅斯接壤，因此，公司的主要業(yè)務(wù)就是發(fā)展對(duì)俄邊貿(mào)。公司經(jīng)營(yíng)范圍很廣，從鋼材到服裝、日用品等，幾乎是碰到什么做什么，業(yè)務(wù)進(jìn)展也非常順利。
但1994年起，隨著國(guó)家收緊銀根，企業(yè)的資金鏈越繃越緊，全國(guó)各地有不少公司相繼倒閉。我所在的貿(mào)易公司支撐到1995年底，也不得不關(guān)門停業(yè)。
公司停業(yè)后，仍有一些尚未收回的欠賬。同事們四散而去，我被留下來(lái)處理這些欠賬。接下來(lái)的一段時(shí)間，為了要賬，我?guī)缀跖鼙榱舜蠼媳?，去得最多的地方就是南方沿海城市?/p>
上世紀(jì)90年代中期的南方城市，無(wú)論是城市建設(shè)還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活躍程度，都比內(nèi)陸城市的發(fā)展程度高，發(fā)展機(jī)會(huì)也比較多。
這時(shí)，我已做了三年跨國(guó)貿(mào)易，經(jīng)驗(yàn)自然也積累了不少。廣州、深圳、海南去得多了，我開(kāi)始抓住一些身邊的機(jī)會(huì)，做一些貿(mào)易。漸漸地，我在廣州的生意越來(lái)越好，我也將發(fā)展重心逐漸轉(zhuǎn)移到這個(gè)城市。
我是土生土長(zhǎng)的北方人，對(duì)南方的飲食很不習(xí)慣。好在廣州、深圳等地人員混雜，全國(guó)各地的人都往這里聚集，餐飲業(yè)的品種還算豐富，但即便如此，要想在當(dāng)?shù)爻陨弦活D地道的北方風(fēng)味，仍然比較困難。
1996年，北京著名的清真老字號(hào)“東來(lái)順”在深圳的加盟店開(kāi)張。在深圳工作生活的北方朋友聞聽(tīng)，紛紛前去品嘗。去的次數(shù)多了，有朋友建議我：為什么不在廣州也開(kāi)一家加盟店？
這個(gè)提議讓我很心動(dòng)。
“動(dòng)心，緣于兒時(shí)對(duì)‘東來(lái)順’涮羊肉的美好回憶。”張志堅(jiān)說(shuō)，小時(shí)候，父親到北京出差有時(shí)會(huì)帶上他，而且父親總會(huì)帶他到東來(lái)順吃上一頓涮羊肉。“那時(shí)，我覺(jué)得北京最好吃的東西，就是這東來(lái)順的涮羊肉了。以至于參加工作之后再去北京，每次仍會(huì)抽時(shí)間去吃上一頓熱氣騰騰的涮羊肉。”
因此，朋友建議在廣州開(kāi)一家“東來(lái)順”的想法一經(jīng)提出，他很快就同意了。
不過(guò)，我的想法卻遭到了不少朋友的反對(duì)：“你瘋了嗎？在中國(guó)最熱的地方開(kāi)涮羊肉火鍋！能有幾個(gè)人來(lái)吃呢？”
對(duì)此，我并不贊同。雖然此前并無(wú)餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但考察了“東來(lái)順”的市場(chǎng)定位之后，我覺(jué)得這個(gè)生意大有可為。廣州是我國(guó)改革開(kāi)放的最前沿，吸引了全國(guó)各地的人前來(lái)淘金，其中就有不少非常喜歡吃涮羊肉的北方人；而且，作為當(dāng)時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的城市之一，廣州的消費(fèi)能力也非常強(qiáng)。
加盟東來(lái)順食客變老板
抱著試一試的想法，1997年，我開(kāi)始著手加盟這家創(chuàng)建于1903年的北京老字號(hào)。投入150萬(wàn)元，當(dāng)年9月，新店正式開(kāi)門營(yíng)業(yè)，這也是“東來(lái)順”在廣州的第一家加盟店，我請(qǐng)一位有經(jīng)驗(yàn)的朋友幫忙打理。
然而，開(kāi)業(yè)后的生意卻并不如我想象的那么好，每天的客人寥寥無(wú)幾，經(jīng)營(yíng)很艱難。
不久，秋季廣交會(huì)正式開(kāi)幕。廣交會(huì)上，南北客商云集，其中有不少來(lái)自北方的參展商，也有不少?gòu)V州本地的企業(yè)。我當(dāng)即決定參加廣交會(huì)，借助這個(gè)平臺(tái)擴(kuò)大影響。
當(dāng)時(shí)，廣州的餐飲業(yè)雖然發(fā)達(dá)，但真正來(lái)自北方的知名餐飲品牌幾乎沒(méi)有。百年老字號(hào)“東來(lái)順”作為北方餐飲的重要代表之一，經(jīng)過(guò)廣交會(huì)上的宣傳，當(dāng)即就有不少客人慕名而來(lái)，店里的生意迅速好轉(zhuǎn)。
到了11月份，隨著天氣轉(zhuǎn)涼，火鍋生意迎來(lái)旺季，每天等待翻臺(tái)的客人都在店門口排起長(zhǎng)龍。店里所有的凳子全部搬出來(lái)，仍然不夠坐，空置的啤酒箱都被客人拖去當(dāng)板凳。
雖然生意紅火，但我一直非常注重食材的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。店里的羊肉等食材原料均由北京總部直接供應(yīng)，客流量大時(shí)，為了保證及時(shí)供應(yīng)，我甚至不惜成本，采用空運(yùn)送貨。
“1997年的冬天是我幸福的時(shí)光。”提及當(dāng)年的盛況，張志堅(jiān)仍沉浸其中。那時(shí)，他就租住在火鍋店附近的一家賓館里。白天仍舊忙自己貿(mào)易上的事情，晚上到店里清理當(dāng)天賬目，將當(dāng)日營(yíng)業(yè)額帶回賓館。
但幸福的時(shí)光來(lái)得快，去得也迅速。這種火爆的場(chǎng)面持續(xù)了整個(gè)冬天。春節(jié)過(guò)后，隨著天氣轉(zhuǎn)暖，朋友們當(dāng)初的擔(dān)心變成了現(xiàn)實(shí)。
3月起，生意開(kāi)始明顯下滑，客流量驟減。4月，客人越來(lái)越少。午餐時(shí)間，生意尤為冷清，甚至?xí)霈F(xiàn)一個(gè)客人也沒(méi)有的情況。這種變化讓我措手不及。
為了吸引客人進(jìn)餐，我開(kāi)始了一輪的促銷宣傳。一方面，印制了不少打折促銷的宣傳單，到人流量多的地方分發(fā)；同時(shí)，我打出了“吃東來(lái)順?shù)萄蛉猓骱共贿z憾”的廣告詞，并將其印在T恤衫的后背上，發(fā)給每個(gè)服務(wù)員作為夏季工作服，同時(shí)，也作為禮物送給前來(lái)進(jìn)餐的客人。
漸漸地，生意開(kāi)始有所好轉(zhuǎn)，但與旺季相比，仍相差甚遠(yuǎn)。
接下來(lái)的整整7個(gè)月里，生意持續(xù)冷淡，日子在如履薄冰中度過(guò)。直到10月份以后，再次出現(xiàn)了井噴式的增長(zhǎng)。
“縱觀這一年的生意，用‘冰火兩重天’來(lái)形容，絕不為過(guò)。”張志堅(jiān)說(shuō)，尤其是淡季，火鍋店的生意做得非常辛苦。但這一年的經(jīng)營(yíng)，也讓他收獲頗豐：投資成本當(dāng)年就順利收回，漫長(zhǎng)的淡季讓他這個(gè)餐飲業(yè)的“門外漢”迅速成長(zhǎng)起來(lái)，營(yíng)銷和管理的經(jīng)驗(yàn)日益豐富。
“如今想來(lái)，生意的火爆，很大程度上得益于趕上了好時(shí)機(jī)。”張志堅(jiān)分析說(shuō)，當(dāng)時(shí)，廣州的消費(fèi)比內(nèi)地高很多，因此，只要菜肴保持品質(zhì)，做得地道，總有人前來(lái)嘗鮮；此外，當(dāng)時(shí)廣州還沒(méi)有其他經(jīng)營(yíng)涮羊肉的店子，老字號(hào)的“東來(lái)順”在這里根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
跨省做連鎖火鍋成主業(yè)
鑒于1997年旺季時(shí)的火爆場(chǎng)面，以及對(duì)其發(fā)展前景的看好，1998年旺季到來(lái)前，我開(kāi)始著手在廣州開(kāi)第二家加盟店，同時(shí)，北上北京的衛(wèi)星城大興開(kāi)店。
廣州的新店開(kāi)在珠江邊上，經(jīng)營(yíng)面積800多平方米。江邊的風(fēng)景非常優(yōu)美，但并非繁華地段。為了吸引食客，在菜品調(diào)配上，我采納客人的意見(jiàn)，堅(jiān)持以“東來(lái)順”傳統(tǒng)菜品為主的同時(shí)，在保持清真品牌的前提下，引進(jìn)一些廣州當(dāng)?shù)氐男〕?，滿足客人的不同需求。生意很快走上正軌。
相比之下，大興雖地處北方，但生意卻不如想象中的好。當(dāng)時(shí)選擇大興，主要是看好北方市場(chǎng)，而且大興屬于北京的衛(wèi)星城，我認(rèn)為，知名餐飲品牌的入駐，肯定會(huì)引發(fā)當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)熱情。但開(kāi)業(yè)后，卻并未出現(xiàn)預(yù)料中的火爆場(chǎng)面，但生意也不太壞。事后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得主要是因?yàn)楫?dāng)?shù)氐南M(fèi)能力總體偏低。
“1998年對(duì)我來(lái)說(shuō)，是一個(gè)轉(zhuǎn)折年。”張志堅(jiān)說(shuō)，一方面，他一直從事的內(nèi)外貿(mào)易越來(lái)越難做；另一方面，新開(kāi)的兩家店，雖然經(jīng)營(yíng)狀況均未超越第一家，但卻給他留下了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。尤其是廣州開(kāi)店的成功，讓他最終下定決心：改行做餐飲，把“東來(lái)順”帶到全國(guó)各地去。
與傳統(tǒng)餐飲業(yè)不同，火鍋店的淡旺季十分明顯。一年12個(gè)月里，往往是三個(gè)月在賺、七個(gè)月在熬、兩個(gè)月在守。為此，我也總結(jié)出一套應(yīng)對(duì)的經(jīng)驗(yàn)：夏季主要做員工的培訓(xùn)、環(huán)境的維護(hù)，養(yǎng)精蓄銳；經(jīng)營(yíng)上，力爭(zhēng)微利，確保保本，底限是小虧；同時(shí)，拉長(zhǎng)評(píng)估期限，不按月算賬，而要看全年。
另外，火鍋生意的好壞，與氣溫的變化關(guān)系緊密。氣溫越低，客人越多，店里的生意越好。因此，我要求每個(gè)員工要養(yǎng)成看天下菜的習(xí)慣，關(guān)注每天的天氣預(yù)報(bào)，若第二天要降溫，就要提前做足準(zhǔn)備工作，迎接突然而至的客流高峰。
1998年底，我決定走出廣州，將經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的省會(huì)城市作為首選之地。圣誕節(jié)前夕，我從廣州出發(fā)，踏上了北上考察之路。長(zhǎng)沙—武漢—上海—杭州—南京—西安，一路北行，逐個(gè)考察市場(chǎng)。
每到一地后的第一件事就是找羊肉火鍋店嘗菜，了解當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣。結(jié)果，一路走下來(lái)，我們幾乎頓頓吃火鍋。同行的兩個(gè)經(jīng)理叫苦：“張開(kāi)嘴，滿口都是羊肉味。”
一路考察完畢，我根據(jù)各個(gè)城市的情況，制定了一個(gè)詳細(xì)的發(fā)展策略。走出去的第一站，我選擇了上海。
1999年，我在上?；春Ｂ飞系?ldquo;東來(lái)順”開(kāi)業(yè)。也正是從這一家店起，我開(kāi)始注意每家店風(fēng)格的統(tǒng)一：統(tǒng)一的牌匾、統(tǒng)一的標(biāo)志、統(tǒng)一的器皿、統(tǒng)一的裝修風(fēng)格。我在心里告訴自己：雖然只是做加盟，但既然選擇了這個(gè)老字號(hào)，我就要把它當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做，讓自己成為最優(yōu)秀的加盟者。
接下來(lái)，我的分店陸續(xù)挺進(jìn)南京、無(wú)錫、武漢、長(zhǎng)沙、南昌等城市?？恐?ldquo;東來(lái)順”這塊金字招牌，加上規(guī)范的管理，各分店的經(jīng)營(yíng)狀況都很不錯(cuò)。
立足大武漢向周邊輻射
“進(jìn)駐武漢市場(chǎng)的經(jīng)過(guò)，可謂一波三折。”張志堅(jiān)說(shuō)，從1999年初次考察，到2000年進(jìn)一步調(diào)研，再到2002年最終開(kāi)店，“東來(lái)順”進(jìn)駐武漢整整花了近三年時(shí)間。“但武漢也是讓我收獲最多的城市。”他說(shuō)，短短幾年間，來(lái)自北京的“東來(lái)順”已在江城繁衍出8家分店，是除北京之外，全國(guó)開(kāi)店最多的城市。
1999年考察武漢時(shí)，正值圣誕節(jié)。當(dāng)時(shí)，武漢只有兩家經(jīng)營(yíng)涮羊肉的火鍋店，一家在水果湖，一家在漢口。對(duì)這兩家店考察完畢，又了解了武漢人的收入和消費(fèi)情況后，我就知道：這個(gè)城市，我早晚要沖進(jìn)來(lái)！
2000年，我3次派人到武漢做進(jìn)一步調(diào)研；2001年，開(kāi)始著手尋找店面；但直到2002年9月，才開(kāi)始真正入駐武漢市場(chǎng)。
武漢第一家店的店址原本選在武昌民主路上，但中途房東反悔，不愿出租了。我們只好重新選址，但合適的店址非常難找。眼看著開(kāi)業(yè)日期臨近，為了找個(gè)好店址，負(fù)責(zé)選店址的那名經(jīng)理特意買了一輛可折疊的自行車，放在汽車后備廂里，每到一處，就騎著它一個(gè)個(gè)巷子轉(zhuǎn)。
2002年7月份，我終于盤下了武昌中北路東亭附近的一家酒店。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這并不是經(jīng)營(yíng)餐飲的好地段，但貴在交通方便。10月份，新店正式開(kāi)業(yè)，或許是因?yàn)闁|來(lái)順的芝麻醬和武漢熱干面里的芝麻醬有相似之處，武漢市民對(duì)“東來(lái)順”表現(xiàn)出了一股異乎尋常的熱情，店子開(kāi)業(yè)后的生意一直不錯(cuò)。
生意順風(fēng)順?biāo)?，接下?lái)，武漢港店、青山店、光谷店等陸續(xù)開(kāi)業(yè)，武漢開(kāi)業(yè)的分店很快就達(dá)到8家。
2006年，北京“東來(lái)順”總部謀求擴(kuò)張，做大做強(qiáng)老字號(hào)。武漢的8家分店因發(fā)展迅速、運(yùn)營(yíng)狀況良好而受到總部青睞。11月，經(jīng)過(guò)雙方商榷，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合后，武漢的8家店也由加盟店變身為直營(yíng)店。
“我們的事業(yè)從這里崛起。”走進(jìn)東來(lái)順武漢分公司的大門，迎面的照壁被設(shè)計(jì)成一個(gè)玻璃陳列室，里面放著一輛可折疊的自行車，旁邊就寫(xiě)著這樣一句話。
“這就是公司經(jīng)理當(dāng)初尋找店址時(shí)騎過(guò)的那輛自行車。”張志堅(jiān)說(shuō)，十年風(fēng)雨兼程，從一個(gè)對(duì)餐飲業(yè)一無(wú)所知的門外漢，到擁有十幾家老字號(hào)分店，其中的艱辛與付出，全靠大家一點(diǎn)點(diǎn)的積累。
餐飲界從業(yè)人員的流動(dòng)性一向很大，但靠著這種腳踏實(shí)地的作風(fēng)，十年來(lái)，張志堅(jiān)的團(tuán)隊(duì)越做越大。“好幾位分店經(jīng)理上任時(shí)都是個(gè)‘門外漢’，我對(duì)他們的要求很簡(jiǎn)單：關(guān)注細(xì)節(jié)，把自己當(dāng)成前來(lái)用餐的顧客就行了。”張志堅(jiān)笑說(shuō)，“實(shí)踐證明，我選的人都還不錯(cuò)。”
提及今后的發(fā)展，張志堅(jiān)表示，武漢分公司將以武漢為核心，向周邊輻射，擦亮百年老字號(hào)的金字招牌，做大這塊蛋糕。讓這大火鍋越燒越紅火，讓這老品牌深入人心。
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