三個案例解讀溫州人如何傍大牌賺錢

　　最近，細心的消費者發(fā)現(xiàn)，在飲料市場上，緊挨著王老吉涼茶，出現(xiàn)了包裝相似、口味相近、價格相仿的另一大品牌飲料百濟林，許多消費者圖個新鮮都試著去品嘗。業(yè)內人士稱，百濟林是繼王老吉之后出現(xiàn)的一個跟隨品牌，它的誕生意味著市場份額的重新洗牌。

　　任何一種商業(yè)模式都可以在一定程度上被人復制，而成功與失敗在于是單純的模仿還是跟隨著創(chuàng)新。善于經(jīng)營的溫州商人深諳其道。記者就此采寫的幾個案例，均屬有關跟隨戰(zhàn)略的創(chuàng)業(yè)案例，讓我們來看吧，最聰明的辦法是怎樣站在巨人的肩膀上，學習，然后再超越。

　　案例一 “百濟林”試水

　　溫州人在認可品牌的同時對口味也情有獨鐘，如涼茶類，有人說王老吉在某個程度上可以說是溫州人喝出的全國品牌，在溫州市場上幾乎沒有同類相左右的牌子?？墒堑搅巳ツ晗掳肽辏袌錾锨那牡爻霈F(xiàn)了王老吉的“克隆弟弟”百濟林，百濟林看到王老吉風起云涌而缺少相應的市場挑戰(zhàn)者，乘勢而出。

　　說它是“弟弟”，是因為它與王老吉有太多的相似之處，而且逐漸具備挑戰(zhàn)的實力。

　　譬如涼茶一直是兩廣地區(qū)的優(yōu)勢飲料，溫州本地產的無論從口味到價位，都與之有一段距離。所以百濟林的身份也是來自兩廣，此為第一。更讓人有孿生感覺的是百濟林的包裝外形主色調也是紅色，也是打喜慶牌，也是有去火的功效，仿效痕跡明顯。

　　當然，也有一些不同之處，不然和王老吉硬拼是難以取勝的，既然是跟隨，更多的是智取。百濟林公司一位高層說：“傳統(tǒng)的涼茶純粹是去火，我們加了蜂蜜清潤，對蜂蜜的功效消費者比較認可，滋潤、養(yǎng)顏。強調了清潤就更加適合以溫州為代表區(qū)域的口味?！?/p>

　　據(jù)了解，百濟林的前身就是一家傳統(tǒng)的生產涼茶的老牌企業(yè)，去年5月份組合了一家新公司，一方負責生產、技術把關、原材料進購;一方從事營銷、品牌建設。該企業(yè)高層不避諱：因為王老吉在溫州賣得旺，所以也打算在有一定基礎的溫州市場一顯身手。去年9月百濟林以溫州為中心，在浙江省全面上市。溫州地區(qū)是重點，利用報紙、電視、廣播、公交等載體展開宣傳攻勢，在最短的時間里讓人將百濟林和王老吉放到一起來議論。因其成分加了純天然蜂蜜的糖分，減肥女性和有糖尿病的老年人對百濟林頗有好感。

　　目前王老吉的銷售比較強勢，市區(qū)和郊縣同時鋪開，有人稱沒有可樂的地方也有王老吉，而據(jù)記者了解百濟林在農村市場比市區(qū)要好一些，但不會片面追求農村市場，為的是提高消費檔次。如目前市區(qū)國際、維多利亞、海上天、阿外樓等知名大酒店都已經(jīng)擺上百濟林，排檔、小餐飲、各大超市都在推廣中。此外，百濟林開始全省大范圍的促銷活動，如“再拉一罐”促銷活動，大獎包括筆記本電腦、手機、mp3等。

　　應該說百濟林跟隨王老吉之后有自己新的內涵，其試水是成功的，大大小小的終端網(wǎng)絡目前在溫州就有上萬個。全國其他地方開始運轉，江西、上海、江蘇等靠近華東地區(qū)的已經(jīng)在逐步滲透中，他們的目標是現(xiàn)有市場努力培養(yǎng)，周邊市場慢慢開拓，重心在浙江，最終做成全國性的品牌。對此有關人士提醒：百濟林的第二步應該加強從形式到內容上和王老吉的更多區(qū)別，否則期望市場進一步拓展與王老吉比肩將是遙遠的夢。

　　案例點評：百濟林重在“產品及品牌定位的差異化”。產品定位：國產中高檔精品涼茶飲品。市場上除了全國知名品牌王老吉外，尚有少量的區(qū)域品牌，這無疑是一個巨大的市場空缺。品牌定位：“金頂百濟林，吉祥萬事興”是百濟林的廣告口號，也是百濟林的品牌訴求點，既喻意中高檔的層次，又表露傳統(tǒng)的民族文化特色。比如我們大家都非常熟悉的寶潔公司，相繼推出六個洗發(fā)水品牌。由于寶潔公司巧妙地運用了產品差異化，設計了六個品牌各異的個性化定位，每個產品以功能特性進行市場細分，從而實現(xiàn)了洗發(fā)水行業(yè)驕人的戰(zhàn)績。