銷(xiāo)售新手如何迅速建立與經(jīng)銷(xiāo)商客情？

　　在《失樂(lè)園》中有段文字，意識(shí)可以將地獄變成天堂，也可以將天堂折騰成地獄。其實(shí)銷(xiāo)售工作的核心就是通過(guò)溝通、說(shuō)服等技巧改變別人的思想意識(shí)、植入新的思維方式，從而讓別人認(rèn)同你的觀念或產(chǎn)品，產(chǎn)生銷(xiāo)售。

　　對(duì)于一些銷(xiāo)售新手，初跨入銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，雖也經(jīng)歷了崗前培訓(xùn)，但是真正進(jìn)入工作后，才發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售無(wú)法生搬硬套，接下來(lái)筆者將從事銷(xiāo)售基層工作的心得和技巧與大家分享、溝通。

　　一、良好的第一印象的建立。很多銷(xiāo)售新手往往不太注意細(xì)節(jié)，感覺(jué)做銷(xiāo)售嗎就是隨意，是隨意但不是隨便，第一印象的好與壞直接決定了你與經(jīng)銷(xiāo)商以后的溝通是否暢通，你的工作順利展開(kāi)的狀況。第一次見(jiàn)面，需要你注意以下：

　　1、著裝要簡(jiǎn)單大方，以純色為主，切忌過(guò)于花哨。男孩以藍(lán)褲子、白襯衣為主；女孩子以牛仔褲、純色體恤為主。

　　2、語(yǔ)氣要溫和、語(yǔ)調(diào)要謙虛、多用敬語(yǔ)、盡量使用普通話，切忌亂吹一氣、粗話聯(lián)篇。

　　3、態(tài)度要自信大方，不要盲目溜須拍馬。

　　4、嘴甜、手勤、腿快，眼里要有“活”。雖是第一次見(jiàn)面，但也要顯示出你像自家人一樣的親和力。

　　5、首次不要顯示你的個(gè)人嗜好。譬如你喜歡喝酒，但是第一次見(jiàn)面吃飯，千萬(wàn)不要貪杯，原則上第一次見(jiàn)面不要讓客戶(hù)請(qǐng)客吃飯。

　　二、不鳴則已、一鳴驚人。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司駐地業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)，最直觀一點(diǎn)就是賣(mài)貨能力。銷(xiāo)售新手們，你想快速取得經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可，那么你需要快速提高自己的面對(duì)面推銷(xiāo)能力，譬如他的人出去，一輛車(chē)銷(xiāo)售5000元，你跟車(chē)就能賣(mài)7000元，只要有三次，在這個(gè)市場(chǎng)你的威信，已經(jīng)建立起來(lái)。但是你如何做到跟車(chē)業(yè)績(jī)就可以提升呢？問(wèn)問(wèn)車(chē)上的司機(jī)或業(yè)務(wù)，有哪些店平時(shí)不拜訪，有沒(méi)有工廠或?qū)W校之類(lèi)的，常規(guī)賣(mài)著我們產(chǎn)品的店，有哪些規(guī)格不銷(xiāo)售。。。。不停的尋找產(chǎn)品、渠道的機(jī)會(huì)。同時(shí)為了提高績(jī)效，要熟煉的運(yùn)用“拜訪十步法”和fabe工作法等基本的銷(xiāo)售技巧。小李飛刀，刀無(wú)虛發(fā)，連出三刀，威信自建。

　　三、給客戶(hù)員工爭(zhēng)取利益。真正銷(xiāo)售的人員其實(shí)并不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，就決定了市場(chǎng)的業(yè)績(jī)狀況，所以?xún)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì) 的工作積極性，只有他們動(dòng)起來(lái)了，目標(biāo)才會(huì)有保障，否則無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商如何對(duì)你承諾，最終的結(jié)果很難講。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和成長(zhǎng)的歷程，都決定了其的小器或者計(jì)較，像守財(cái)奴一樣打著自己的算盤(pán)。作為公司銷(xiāo)售人員，你要學(xué)會(huì)從“守財(cái)奴”手中，摳出些“好處”來(lái)給他的團(tuán)隊(duì)，可能僅是100元的提成，那么你在經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的口碑馬上發(fā)生變化。而且經(jīng)常督導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如果本月目標(biāo)順利達(dá)標(biāo)，由經(jīng)銷(xiāo)商組織一些集體活動(dòng)，例如：唱ktv之類(lèi)。但是銷(xiāo)售新手們，在與經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)工作、溝通中注意把握一個(gè)度，不要過(guò)分親近，讓經(jīng)銷(xiāo)商明顯的感覺(jué)到你與他員工的關(guān)系，比同他的關(guān)系好，那樣你將得不償失。

　　四、不要談目標(biāo)要溝通如何銷(xiāo)售。一般的經(jīng)銷(xiāo)商都討厭你不停的告訴他，這個(gè)月你的目標(biāo)是多少、多少，而大多經(jīng)銷(xiāo)商喜歡，我們這個(gè)月要想辦法銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，爭(zhēng)取賺到多少錢(qián)。。。所以，銷(xiāo)售新手們千萬(wàn)注意，不要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)你除了壓目標(biāo)其他都不會(huì)。當(dāng)倉(cāng)庫(kù)有個(gè)品類(lèi)或口味缺貨時(shí)，你不要過(guò)多啰嗦，而是略為暗示，譬如：哪里有個(gè)客戶(hù)要××產(chǎn)品，但是倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有了。。。領(lǐng)導(dǎo)如果電話突然通知你，今天你市場(chǎng)必須要回一車(chē)款，那你千萬(wàn)不要面對(duì)面的告訴經(jīng)銷(xiāo)商，我領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了讓你今天必須回一車(chē)款，而是可以選擇在跟車(chē)賣(mài)貨的過(guò)程中，電話溝通此事。另外壓貨，一定不要選擇一個(gè)品類(lèi)壓，而是盡量的多品類(lèi)壓庫(kù)。

　　各位銷(xiāo)售新手們，如果你熟練掌握了以上的技巧或方法，相信你很快成為銷(xiāo)售高手。