經(jīng)銷商如何做好促銷管理？

　　由于參與市場競爭及渠道運作需要，廠家以及經(jīng)銷商自身都會對下游渠道及終端消費者等進行一定數(shù)額的促銷投入，以更好地拉動市場，這些促銷既有現(xiàn)金，也有實物，因此，如何把這些有限的促銷資源“好鋼用到刀刃上”，便成為經(jīng)銷商管理中的重中之重。那么，經(jīng)銷商如何才能做好促銷管理呢？

　　經(jīng)銷商對于促銷的正確認識。經(jīng)銷商往往是促銷的使用者，但很多經(jīng)銷商對于促銷卻有著一種錯誤的認識，認為促銷就是廠家給予的返利，應(yīng)該是自己的利潤所在，因此，他們往往把促銷“收入囊中”，而不投向市場。這種操作誤區(qū)，導(dǎo)致了很多市場做不大，或者長不了。其實，促銷顧名思義就是促進銷售，但主要是拉動或者刺激終端消費者銷售或者消費，并不是停留在壓貨這個環(huán)節(jié)，明白了這一點，作為經(jīng)銷商一定對促銷有個正確的態(tài)度，即要有一種投入的意識，不僅將廠家的促銷費用用在終端及消費者拉動上，而且在關(guān)鍵時候，甚至還要主動出擊，“該出手時就出手”，主動去做促銷，一份投入就有一份回報，做市場就是如此，經(jīng)銷商一定要有市場投入意識，大投入才能帶來大回報，因此，不能將廠家投向市場的促銷費用占為己有，更要攜手廠家，主動對市場進行促銷投資，從而獲得最大化的收益。

　　經(jīng)銷商的促銷管理，應(yīng)該分為費用管理及促銷物料管理，我們來分別討論一下，看如何去有效管理。

　　促銷費用管理：?？顚Ｓ谩：芏鄰S家往往會根據(jù)市場需要，比如，開發(fā)新市場，推廣新產(chǎn)品，或者提升品牌打廣告等，都會投入一定的市場費用，對此費用，經(jīng)銷商一定要堅持一個原則：?？顚Ｓ?，盡量不要挪用甚至截留。對這些促銷款項，一定要量化、細化使用，把它的用途搞清楚，比如，打廣告，是通過什么形式？電視、電臺、分眾傳媒、還是墻體廣告、條幅等，具體費用是多少？對此，經(jīng)銷商要做到心中有數(shù)，對費用標(biāo)準(zhǔn)也要大致了解，并要進行審計，防止下屬從中“揩油”，另外，經(jīng)銷商還要協(xié)助廠家，對所在市場的促銷形式進行了解和摸排，如果是城市市場，電視、電臺、分眾媒體也許效果不錯，但如果在縣鄉(xiāng)或者農(nóng)村市場，電影、戲曲、廣播、墻體、車身廣告等也許是最合適的形式，只有找到了合適的促銷形式，經(jīng)銷商才能讓促銷費用靈活使用，才能有一個良好的投入產(chǎn)出比。